営業の属人化を解消する「営業プロセス」標準化セミナー
「あのエースが辞めたら、売上が止まる」 そんなリスクをいつまで抱えますか？ 誰でも売れる“勝ちパターン”を組織にインストールする、営業の科学。
講座の背景と目的
「売れる営業マンは、何をどう話しているのか分からない」「新人が育つのに3年もかかる」。 多くの中小企業の営業現場は、個人の「センス」や「根性」に頼った属人化の極みです。これではエースの退職が会社のリスクになり、組織の拡大も望めません。
本講座では、トップセールスの行動特性（コンピテンシー）を分析し、アプローチからクロージングまでの工程を分解・標準化します。「見て盗め」という職人芸の世界から脱却し、誰でも成果を出せる仕組み（セールス・イネーブルメント）を構築し、新人が早期に戦力化する組織を作ります。
本講座の3つの特徴
1. 【プロセス分解】営業を「因数分解」する
営業活動を「なんとなく」行わせません。「リストアップ」「アプローチ」「ヒアリング」「提案」「クロージング」「アフターフォロー」といった5～7つのフェーズに分解し、各段階でやるべき行動と、次のステップに進むための条件（KSF：重要成功要因）を明確にします。
2. 【ツール化】誰でも使える「武器」を配る
「何を話せばいいか」を個人のアドリブに任せません。トップセールスが使っている「鉄板トークスクリプト」、顧客の課題を引き出す「ヒアリングシート」、勝率の高い「提案書テンプレート」など、凡人でもエース級の動きができる「営業ツール（型）」を整備します。
3. 【マネジメント】「精神論」から「数理」へ
「もっと頑張れ」「気合いを入れて回れ」という指導を禁止します。「アポイントからの案件化率が低いから、トークを変えよう」「Bランク案件の滞留期間が長いから、この資料を使おう」といった、プロセスごとの数値（KPI）に基づいた具体的かつ科学的な指導法を確立します。
受講後の成果（学習目標）
- 脱・属人化: 一部のエースに依存せず、組織として安定して売上を作れる体制（標準化）ができる。
- 早期戦力化: 「型」があるため、新入社員や異動者が迷わずに営業活動を開始でき、教育コストが下がる。
- ボトルネック発見: プロセスのどこで躓いているかが数値で見えるため、的確な改善策が打てるようになる。
開催概要
- 対象者:
- 営業本部長、営業マネージャー
- 営業の教育担当者
- 「営業日報」を書かせているが、活用できていない企業
- SFA（営業支援システム）を導入したが、形骸化している企業
- 学習時間: 6時間（1日コース）
- 参考価格:
- 受講料目安（一般参加）: 35,000円 ～ / 名（６名様から）
標準カリキュラム
- なぜ「売れる営業」と「売れない営業」がいるのか
- 成果の差は「センス」ではなく「行動の量と質」
- 営業の生産性を高める「セールス・イネーブルメント」とは
- トップセールスの行動分析と「勝ちパターン」の抽出
- ハイパフォーマーへのインタビューで見つける「暗黙知」
- 顧客の購買心理プロセス（カスタマージャーニー）との同期
- 営業プロセスの設計とKPI設定
- 営業フェーズの定義とゴール設定
- 結果指標（売上）ではなく先行指標（プロセス）を管理する
- 【ワーク】再現性のある「営業ツール（型）」の作成
- 自社の強みを伝える「標準トークスクリプト」作成
- 顧客のNoをYesに変える「反論処理集（応酬話法）」の整備
- SFA（営業支援システム）導入前の準備
- 「入力されないSFA」になる理由
- ツールを入れる前に「プロセス」を整える重要性