目標必達！営業マネージャーのための「予実管理と行動計画」
「頑張ります」は、もういりません。 気合と根性では目標は達成できない。数字に基づき、部下を勝たせるための科学的なマネジメント術。
講座の背景と目的
「今月の数字、どうなってるんだ？」「精一杯頑張ります！」 月末になると繰り返される、この不毛なやり取り。結果（売上）が出てから叱責しても、数字は1円も増えません。マネージャーの役割は、結果を管理することではなく、結果に至るまでの「プロセス」を管理し、部下が目標達成できるように支援することです。
本講座では、コントロールできない「売上」ではなく、コントロールできる「先行指標（行動量、提案数、案件化率）」を管理するKPIマネジメントを学びます。部下への「詰め」ではなく、ボトルネックを一緒に解消する「支援型」のマネジメントを習得し、チームで勝つ組織を作ります。
本講座の3つの特徴
1. 【KPI設定】「行動」を指標にする
「売上目標100万円」だけでは、部下はどう動いていいか分かりません。「アポ数」「提案数」「見積提出数」など、部下の意思と努力でコントロール可能な「行動指標（KPI）」にまで目標を分解します。精神論を排し、具体的な行動計画（アクションプラン）に落とし込みます。
2. 【パイプライン】未来の売上を予測する
「月末になって未達が発覚する」のは最悪のマネジメントです。案件の進捗状況（パイプライン）を可視化し、各フェーズの歩留まり率から「来月いくら着地しそうか」を高精度で予測します。早期にギャップに気づくことで、リカバリーの手を打つことができます。
3. 【会議改善】「詰め会」から「作戦会議」へ
数字の報告だけで終わる無駄な会議をやめます。「なぜ未達なのか」という過去の追求ではなく、「どうすれば達成できるか」という未来の対策を練る場に変えます。ファシリテーション技術を使い、チームの知恵を集めてボトルネックを解消する会議運営を学びます。
受講後の成果（学習目標）
- 行動変容: 「頑張ります」という曖昧な言葉がなくなり、論理的で具体的な行動計画（誰に、いつ、何をするか）を作成できるようになる。
- 指導力: 感覚や経験則ではなく、データの裏付けに基づいた的確なフィードバックができるようになり、部下の納得感が高まる。
- 目標達成: 先行管理によってリスクを早期に検知・対応できるため、目標達成の確率（再現性）が飛躍的に高まる。
開催概要
- 対象者:
- 営業マネージャー、課長、店長
- プレイングマネージャーで、部下の管理が後回しになっている方
- 「気合いで売ってこい」以外の指導方法を知らない方
- 学習時間: 6時間（1日コース）
- 参考価格:
- 受講料目安（一般参加）: 25,000円 ～ / 名（６名様）
標準カリキュラム
- 営業マネージャーの役割（数字を作る・人を育てる）
- 「結果管理」と「プロセス管理」の違い
- 部下を追い込む「詰めマネジメント」の弊害
- 目標達成の方程式（KPI分解）
- 最終目標（KGI）と先行指標（KPI）の関係
- 【ワーク】自部署の「勝ちパターン」をKPIに分解する
- 案件管理（パイプラインマネジメント）の鉄則
- 案件ステージの定義（Aヨミ・Bヨミ・Cヨミ）の統一
- 案件を停滞させないための「ネクスト・アクション」の設定
- 【演習】ボトルネック発見と改善策立案
- ケーススタディ：伸び悩む部下のデータを分析する
- アポが取れないのか？ クロージングが弱いのか？
- やる気を引き出す営業会議の進め方
- 報告時間を短縮し、相談時間を増やす工夫
- チームの雰囲気を良くする承認と称賛