BtoB企業のための「デジタル営業変革」とインサイドセールス

「足で稼ぐ営業」に、限界を感じていませんか？ 飛び込み・テレアポはもう古い。非対面で効率よく見込み客を育て、商談を最大化する「最新の営業スタイル」。

講座の背景と目的

「訪問しても担当者に会えない」「若手が飛び込み営業を嫌がって辞める」。 顧客の購買行動がデジタル化した現在、根性論の訪問営業は通用しなくなりました。今求められているのは、電話やメール、Web会議を使って見込み客（リード）を育成する「インサイドセールス」の導入です。

本講座では、単なるアポ取り部隊（テレアポ）とは異なる、データに基づいたインサイドセールスの立ち上げ方と、フィールドセールス（訪問部隊）との連携モデルを構築します。営業プロセスを分業化し、成約確度の高い商談だけをフィールド部隊に渡すことで、組織全体の受注率を最大化します。

本講座の3つの特徴

1. 【分業体制】「THE MODEL」型の導入

営業マンが「集客」から「商談」「フォロー」まで全てを行うのは非効率です。 マーケティング（集客）→インサイドセールス（育成）→フィールドセールス（商談）→カスタマーサクセス（継続）という分業モデル（THE MODEL）を学び、各プロセスの専門性を高める組織設計を行います。

2. 【育成】「そのうち客」を捨てない

「今すぐ客」だけを追う焼き畑農業的な営業から脱却します。 インサイドセールスの真髄は、今すぐには買わない「そのうち客」や「休眠顧客」との関係維持（ナーチャリング）にあります。定期的なメルマガや有益な情報提供を通じて顧客を温め、検討タイミングが来た瞬間に商談化する手法を習得します。

3. 【ツール活用】MAとSFAの連携

勘と経験に頼らず、データで判断します。「メールを開封した」「Webサイトの料金ページを見た」といった顧客の行動を検知するMA（マーケティングオートメーション）ツールの基礎知識と、スコアリング（点数化）によって「アプローチすべき顧客」を自動的に抽出する仕組みを学びます。

受講後の成果（学習目標）

  • 効率化: 確度の低い顧客への無駄な訪問を減らし、フィールドセールスが商談に集中できる環境を作れる。
  • 資産活用: 過去に名刺交換したまま眠っている「休眠顧客」や「失注案件」を掘り起こし、新たな商談を生み出せる。
  • 連携強化: 「マーケティングが変なリードを渡してくる」「営業がフォローしてくれない」といった部門間の対立を解消し、KPI（商談化数など）で連携できるようになる。

開催概要

  • 対象者:
    • 経営幹部、営業本部長、営業企画担当者
    • 「インサイドセールス」という言葉は知っているが、導入方法が分からない企業
    • 過去の名刺や顧客リストが大量に眠っている企業
  • 学習時間: 6時間（1日コース）
  • 参考価格:
    • 受講料目安（一般参加）: 35,000円 ～ / 名（６名様から）

標準カリキュラム

  1. 購買行動の変化と「インサイドセールス」の役割
    • なぜ飛び込み営業が効かなくなったのか
    • テレアポ（アポ獲得）とインサイドセールス（関係構築）の決定的違い
  2. 分業モデル「THE MODEL」の全体像
    • 4つのプロセス（マーケ・IS・FS・CS）の役割定義
    • ボトルネックを発見するファネル分析の基礎
  3. 顧客を育てる「リードナーチャリング」技術
    • 顧客の関心度（温度感）に合わせた情報提供
    • 電話とメールを組み合わせたアプローチ手法
  4. 商談化の基準（ホットリードの定義）
    • 営業に渡すタイミング（トスアップ）の条件設定
    • BANT条件（予算・決裁権・ニーズ・時期）のヒアリング
  5. 導入ステップとKPI管理
    • スモールスタートでの立ち上げ方
    • 追うべき指標（コール数ではなく、有効会話数や商談化数）